Fillimi i bisedës me një klient ndihmon të kuptoni nëse produkti është përcaktuar saktë para se të filloni ta prodhoni atë
Një e vërtetë universale është se njerëzit janë të interesuar për biseda, jo monologë, prandaj marrëdhëniet fillojnë më lehtë duke bërë pyetje. Nuk është çështja e plotësimit të pyetësorëve, por e kërkimit të mendimeve, e zbulimit të përvojave. Nëse është e vërtetë që tregjet janë biseda, është gjithashtu e vërtetë që të bësh pyetje është mënyra më e mirë për të krijuar një shkëmbim.
Të pyesësh klientët e mundshëm se si duhet të jetë produkti, por gjithashtu t’iu kërkosh se cila është nevoja e tyre themelore, do të thotë të hapësh një dialog në mënyrë fitimtare. Le të marrim një shembull praktik. Nëse doni të shisni një kurs për luajtjen e kitarës, një ide e mirë është të pyesni se cila është sfida e parë me të cilën duhet të përballeni në mënyrë që të jeni në gjendje të interpretoni një pjesë të tërë.
Nëse dëshironi ta bëni biznesin tuaj të paharrueshëm, një hilel e shkëlqyeshme është të tregoni një histori. Përfshirja në rrëfimin e produktit tuaj është më e lehtë nga sa mendoni, thjesht përqendrohuni në arsyen pse është potencialisht i rëndësishëm për klientin.
Teknika e Para-lançimit e bazuar në përmbajtje përfshin shpërndarjen e vlerave tek klientët e mundshëm, duke paraqitur kështu në mënyrë efektive produktin pa e nxjerrë atë në shitje
Periudha para lançimit është zemra e sistemit Launch Product Formula® dhe planifikon të japë tre seksione me përmbajtje me vlerë të lartë për një hapësirë prej 5 deri në 12 ditë. Formati mund të ndryshojë, nga video në podcast, nga raportet pdf te postimet, qëllimi është vetëm një: të aktivizoni “trigger” (katalizatorë) të rëndësishëm mendorë: autoriteti, prova sociale, komuniteti, parashikimi dhe reciprociteti.
Qeniet njerëzore i nënshtrohen marrjes së vendimeve duke u bazuar në emocione dhe reagime automatike dhe për i justifikojnë ato më pas me logjikë. Le të mendojmë, për shembull, për reagimin që ndodh me perceptimin se diçka është e pakët, domethënë jo shumë e gjindshme, menjëherë i atribuojmë vlerë. Për të krijuar një lançim të ekzekutuar mirë, është e nevojshme të krijoni atë ndjesi mungese, të disponueshmërisë së kufizuar.
Një reagim tjetër i programuar është qëndrimi i cili na shtyn të bëhemi palë me sjelljen dhe mendimin e njerëzve që përbëjnë komunitetin të cilit i përkasim. Kjo quhet provë sociale dhe është kjo ajo që na çon të hyjmë në restorantin ku ka klientë më shumë sesa tek ai bosh.
Për këtë arsye, nëse një përdorues i ri arrin në një faqe, është e domosdoshme që ai të gjejë komente nga përdoruesit e tjerë në lidhje me përmbajtjen e shpërndarë me para-lançimin. Meqenëse kemi tendencë që ta marrim për të mrëqënë si të saktë mendimin e dikujt që tashmë e kemi përcaktuar si autoritar, vlerësimet pozitive nga njerëzit që njohim janë edhe më të vlefshme.
Më në fund, le të mos nënvlerësojmë, impulsin që na jep reciprociteti. Kjo ka të bëjë me idenë që nëse dikush na jep diçka, ndjehemi të detyruar të kthejmë favorin.
Edhe lançimi është gjithashtu një fazë: nis me një e-mail që njofton se shitja është e hapur për një periudhë specifike kohore dhe mbyllet me një seri komunikimesh “countdown”
Edhe nëse njerëzit që ndoqën fazat e hershme të momentit të lançimit janë tashmë shumë afër blerjes, mesazhi se shitja është e hapur duhet të trajtohet me shumë kujdes. Faqja e përshkrimit të produktit duhet të tregojë të gjithë historinë e ofertës, si dhe të nënvizojë me saktësi të gjitha veçoritë e produktit.
Rregulli absolut për të krijuar një lançim të suksesshëm është mbyllja përfundimtare. Duhet të parashtrohen disa pasoja negative nëse njerëzit nuk përfitojnë nga periudha e kufizuar kohore që shpaloset para tyre.
Klientët e mundshëm duhet të perceptojnë se do të humbin diçka dhe kjo duhet t’u kujtohet atyre me një seri mesazhesh në intervale gjithnjë e më të ngutshme, në mënyrë që të krijojnë kushtin e mungesës i cili do të gjenerojë kulmin e rritjes së shitjeve në 24 orët e fundit nga Lançimi. Gjatë këtyre 24 orëve të fundit këshillohet të dërgoni deri në 3 email-e.
Pas lançimit vëmendja përqendrohet tek klientët që nuk kanë blerë dhe tek ndërtimi i vlerës edhe marka, në mënyrë që të vendosen bazat për lançimin e ardhshëm
Pasi të përmbushet faza e lançimit dhe të mbyllen shitjet, vëmendja duhet t’i kalojë konsolidimit të marrëdhënies me klientët, gjithashtu e rëndësishme është shtrirja e përpjekjes drejt pozicionimit të produktit ndaj publikut që nuk ka blerë ende. Klientët e rinj duhet të marrin diçka që tejkalon pritshmëritë e tyre, një bonus që nuk u përmend gjatë shitjes, gjë që vjen si një befasi e papritur.
Shtimi i diçkaje tjetër do ta rrisë shumë vlerën e përvojës së përdoruesit, duke e bërë markën të dallohet nga tregu. Nga ana tjetër, është e nevojshme të rilidhni bisedën me klientët e humbur dhe të krijoni një proces solid për të kuptuar pse blerja nuk u finalizua. Të kuptuarit e arsyeve të cilat penguan blerjen është hapi i parë për afrimin e klientit në një lançim pasardhës.
Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?
Për ta bërë produktin tuaj të paharrueshëm, një hile e shkëlqyeshme është të tregoni një histori. Ne jemi subjekt i marrjes së vendimeve duke u mbështetur në emocione dhe reagime automatike, duke ditur levat e duhura që duhen aktivizuar, prezantimi i një produkti mund të bëhet në mënyrë më të efektshme.
Sigurimi i vlerës për klientët e mundshëm para se të flitet për shitje është elementi kryesor i formulës.
Dhënia e klientëve të rinj diçka që tejkalon pritjet e tyre përmisëson shumë përvojën e tyre dhe e bën markën të dallohet nga konkurrentët në treg.
Sapo keni mësuar idetë kryesore të librit “Launch”.
