Gjithçka që duhet të dini për të lulëzuar në shitje me pakicë
Almost is Not Good Enough, shpjegon teknikat fituese që mund të përdoren në tregun me pakicë. Bota ka evoluar me kalimin e kohës, duke ndryshuar në mënyrë drastike dhe taktikat që funksiononin mirë vite më parë, pasi nuk funksionojnë më sot. Kushdo që dëshiron të nisë një udhëtim në shitje, duhet së pari të kalojë një fazë përgatitore, në të cilën ata vendosin konsumatorin në radhë të parë, krijojnë një përvojë të paharrueshme për ta dhe më pas përpiqen të sigurohen që marka ose produkti/shërbimi i tyre është i përshtatshëm. Të luash lojën në këtë ditë nuk është detyrë e lehtë. Çdo biznes, i madh apo i vogël, duhet të kombinojë si strategjitë offline ashtu edhe ato online në planin e tyre të përgjithshëm, të sigurohet që mesazhi i tyre të jetë i përshtatshëm për llojin e kanalit të komunikimit që ata përdorin dhe, më e rëndësishmja nga të gjitha, të ketë njerëz të pasionuar që prezantojnë produktin. si për të transmetuar entuziazëm. Të mos bësh shumë, ose mjaftueshëm, nuk është më e mjaftueshme – duhet të shkëlqesh.
Shumë këshilla të dobishme për:
- Mësoni teknikat që duhet të përdorni, në mënyrë që të jeni relevant në tregun e sotëm.
- Kuptoni aspektet themelore që duhen marrë parasysh nëse doni të hapni një dyqan ose të filloni një markë.
- Zbuloni gabimet që duhen shmangur nëse doni të mbeteni dinamikë në botën e shitjes me pakicë.
- Kërkoni frymëzim për të përcaktuar se cilat janë pikat tuaja të forta, në mënyrë që të jeni në gjendje t’i ktheni ato në zgjedhje dhe veprime.
Autori i librit:
Andrew Jennings është një drejtues kryesor i shitjes me pakicë me mbi 45 vjet përvojë në këtë fushë. Falë njohurive të tij të thella për sjelljen e konsumatorëve dhe praktikave më efektive të shitjes, ai ka ndihmuar emra të mëdhenj dhe të vegjël të vendosen në tregun e konsumatorit. Jennings është i njohur në të gjithë botën, pasi ka bashkëpunuar me Harrods në MB, Saks Fifth Avenue në SHBA dhe Woolworths në Afrikën e Jugut. Forca e tij e vërtetë qëndron në aftësinë për të përshtatur modelet individuale të biznesit në kontekste të ndryshme lokale.
Shitja me pakicë ka pësuar ndryshime të thella vitet e fundit
Deri para disa vitesh, para ardhjes së internetit, dyqanet ishin vende fizike ku shkonim për të blerë sende, rroba dhe pajisje. Markat më me fat kishin dyqane në qytete të shumta, madje edhe në vende të ndryshme. Shumë gjëra kanë ndryshuar që atëherë. Ajo që funksiononte deri disa dekada më parë, sot nuk është më efektive. Për shembull, zakonet e konsumatorëve kanë ndryshuar, nga fuqia e tyre shpenzuese deri te shfaqja e nevojave të reja, si dhe ajo që ata presin nga një markë.
Një klient sot nuk është më i kënaqur thjesht me blerjen e asaj që i nevojitet – ata duan të kombinojnë aktin e blerjes së diçkaje me një përvojë. Përparimet në teknologji kanë ndikuar në këtë ndryshim në sjelljen e konsumatorit. Sot, dyqanet që vendosin të mos jenë në internet me një faqe interneti të dedikuar, po e vendosin veten për dështim. Aktiviteti online dhe offline tani duhet të ndjekin shtigje paralele, duke lejuar mundësinë e blerjes në një dyqan fizik ose virtual, i mbështetur nga metoda konvergjente të marketingut dhe komunikimit.
Një telefon celular sot nuk është më vetëm një pajisje për të bërë thirrje, por në fakt një aspekt i domosdoshëm i jetës së përditshme. Telefonat inteligjentë mund të përdoren për të zgjedhur dhe blerë artikuj në internet, megjithëse hulumtimi i kryer nga kompania Deloitte ka zbuluar gjithashtu se shumica e blerjeve offline rrjedhin fillimisht nga kërkimet në internet.
Ju duhet të mbeteni relevant për t’u konsideruar në treg
Rëndësia është një nga aspektet më të rëndësishme të qëndrimit të fortë në treg. Të jesh i përshtatshëm do të thotë të pozicionohesh në mendjen e konsumatorit dhe të gdhendësh hapësirën tënde atje, në mënyrë që ata të zgjedhin të vazhdojnë të kthehen në të njëjtin dyqan. Për të qenë relevant, duhet të jeni në gjendje të shpikni diçka që do të fitojë klientët, pasi ata gjithmonë do të kthehen në një vend ku kanë pasur një përvojë pozitive. Prandaj, qëllimi është të ndërtoni një përvojë të paharrueshme blerjeje për ta. Një pronar dyqani që arrin të krijojë një moment magjik për ata klientë që kanë bërë përpjekje fizike për të shkuar realisht në dyqanin e tyre, do të dalë fitues.
Për më tepër, kthimi nuk ka një vendndodhje fizike. Vendndodhja mund të jetë edhe “mendore”. Amazon ofron një shërbim shpërndarjeje, por, fillimisht, nuk kishte një depo, ndërsa Uber shfrytëzonte makinat e njerëzve të zakonshëm, por nuk zotëron makina të tyre. Airbnb është një shembull tjetër interesant, pasi ofron mundësinë për të rezervuar një dhomë në një shtëpi private përmes platformës së tyre. Amazon, Uber dhe Airbnb janë shërbime të dobishme që kanë gjetur çelësin e duhur për të pushtuar një audiencë, e cila që atëherë është bërë besnike ndaj markave të tyre.
Fjala e gojës është një pjesë e rëndësishme e tregut të sotëm. Njerëzit duhet të dinë se të tjerëve u pëlqente ai produkt ose shërbim, në mënyrë që ata vetë të binden dhe t’i bashkohen grupit. Fjala e gojës sot është shumë më e ndërlikuar se sa ishte në të kaluarën, ku bisedat në lokal u ndezën nga një artikull i shkruar në një revistë. Sot, uebi është plot me rishikime spontane dhe këto janë një levë efektive, e cila mund të përdoret për të bindur klientët e mundshëm. Në të ardhmen, ueb-i do të bëhet gjithnjë e më i spikatur, me zhvillimin e algoritmeve gjithnjë e më të sakta.
Ripërcaktoni kompaninë tuaj bazuar në nevojat e konsumatorit
Sipas analizës së Andrew Jennings, nuk është më vetëm një çështje e “Klienti është Mbret”, por se klienti është gjithashtu një qenie që mendon. Në fund, është klienti ai që vendos se, çfarë, dhe kur të blejë. Klientët e sotëm janë të informuar mirë, pasi kanë mjete të shumta për t’i ndihmuar ata të zgjedhin atë që u pëlqen më shumë dhe me çmimin më të mirë. Kjo është arsyeja pse të kuptuarit se çfarë i motivon klientët dhe çfarë i shtyn ata të blejnë, është thelbësore. për të përcaktuar një strategji të suksesshme Vendimi i çdo pronari dyqani duhet të pasqyrojë nevojat, dëshirat dhe kërkesat e klientit.
Shpesh ndodh e kundërta dhe një pronar dyqani pret vetëm klientin, i cili thjesht hyn në dyqan për të blerë atë që i nevojitet. Megjithatë, duke e bërë këtë, pronari i dyqanit e vendos veten në një pozicion pasiv, me pak shanse për të arritur sukses afatgjatë. Klienti hyn brenda, ndoshta blen atë që i nevojitet dhe largohet, pa asnjë siguri se do të kthehen sërish. Në fund të fundit, konkurrenca është e ashpër dhe ka shumë alternativa kur bëhet fjalë për çdo produkt, si offline ashtu edhe online.
Për pronarët e dyqaneve, kjo është një çështje shumë delikate dhe, në të vërtetë, bëhet fjalë për jetë a vdekje në treg. Të qenit gjithmonë në gjendje për të gjetur zgjidhje të reja është një nga sfidat kryesore me të cilat përballet një pronar dyqani në tregun e sotëm, në mënyrë që të sigurohet se ata po zbatojnë strategjinë më të mirë të mundshme dhe janë në gjendje të mbajnë vëmendjen e klientit.
Një shembull i mirë i kësaj është Amazon, e cila ishte kompania e parë që prezantoi blerjet me një klikim dhe transportin falas – taktika që kanë pasur ndikim në perceptimin e kohës së klientit. Risia e madhe e prezantuar nga Amazon ishte zvogëlimi i kohës midis porosisë dhe marrjes, duke kursyer kohën e klientit në kërkimet në dyqan. Përvoja e blerjeve me
Amazon konsiderohet të jetë e shkëlqyer dhe është ajo që e ka lejuar Amazon të rritet dhe të bëhet lider në sektorin e shitjeve online.
Një nga aspektet më të rëndësishme të shitjeve offline, dhe diçka që do të duhet gjithashtu të adresohet për shitjet e ardhshme online, është shërbimi ndaj klientit. Në fakt, vetëm shërbimi i mirë ndaj klientit mund të ndikojë pozitivisht në përvojën e blerjeve të klientit. Nga përshtatja e politikave të kthimit deri te aftësia për të folur me një operator në telefon, shërbimi ndaj klientit përmbush disa funksione. Në shumicën e rasteve, shërbimi i mirë ndaj klientit bën ndryshimin, siç mund të shihet në shembullin e ofruar nga Zappos, një kompani amerikane që shet këpucë online. Zappos u dallua nga konkurrenca për shkak të shërbimit të tyre të jashtëzakonshëm ndaj klientit.
Përvoja e klientit që po ofroni duhet të jetë gjithmonë në fokus të mendjes suaj. Përvoja duhet të jetë e veçantë në mënyrë që të jetë e ndryshme dhe e përkushtuar, pra e përcaktuar nga nevojat dhe dëshirat e klientit.
