Pj.2.Idetë kryesore nga libri i Jordan Belfort “Way of the Wolf”

Si mund të mësojmë (dhe pse duhet) të menaxhojmë “gjendjen” tonë

Ndërveprimet njerëzore bazohen në emocione dhe në mënyrën tonë të të vepruarit me një klient. Rezultati i bisedave tona lidhet ngushtë me aftësinë tonë për të aktivizuar një “gjendje” emocionale të përshtatshme për situatën.

Në fushën e shitjeve, ekzistojnë katër gjendje kryesore të cilat duhet të jemi në gjendje t’i kontrollojmë: Siguria, Qartësia, Besimi dhe Guximi. Të mësojmë si t’i aktivizojmë këto katër gjendje na lejon të përballemi gjithmonë në takimin me klientin në mënyrën më të mirë të mundshme.

Një nga teknikat më të mira që mund të përdorim për të menaxhuar gjendjen tonë quhet ankorim dhe kjo hyn nën praktikën e PNL. Kjo teknikë na mëson se mund ta kontrollojmë drejtpërdrejtë dhe me vetëdije gjendjen tonë, duke vepruar në dy elemente:

Ajo ku vendosim të përqendrohemi
Fiziologjia jonë (qëndrimi, shprehjet e fytyrës, frymëmarrja, etj.)

Katër llojet e kontakteve dhe si t’i njohim ato

Jo të gjitha kontaktet që kemi janë klientë potencialë. Është e rëndësishme të mësoni të dalloni llojet e ndryshme të kontakteve dhe të veproni në përputhje me rrethanat. Ekzistojnë katër lloje themelore të kontakteve:

Blerësit “e ngrohtë” – kanë vendosur të blejnë dhe duan të veprojnë tani. Ky është lloji më i mirë i kontaktit që mund të gjejmë, sepse ai nuk do të kundërshtojë.
Blerësit “me fuqi” – ata nuk janë në gjendje serioze parehatie, por përsëri duan ose synojnë të blejnë. Mungesa e urgjencës u jep atyre një ndjenjë kontrolli mbi shitjen.
Blerësit “kuriozë” – lloji më i keq i kontaktit. Ky lloj kontakti tregon interes, por në të vërtetë nuk ka ndërmend të blejë, kështu që bëhet një humbje e madhe kohe dhe burimesh.
Gabime – kontaktet që kemi marrë gabimisht dhe që nuk kanë interes për produktin tonë. Asnjë nga gjërat që mund të themi ose të bëjmë nuk do të përfundojë me shitje.

Burimet dhe koha jonë do t’i kushtohet vetëm kontakteve në dy grupet e para, ndërsa të tjerët do të eliminohen sa më shpejt të jetë e mundur nga lista jonë.

Si të krijosh prezantime efektive

Kur i paraqesim një produkt ose ofertë një klienti, duhet të sigurohemi që e bëjmë në mënyrën më të mirë të mundshme. Hapi i parë është krijimi dhe mirëmbajtja e një marrëdhënie të mirë me bashkëbiseduesin tonë. Themeli mbi të cilën ngrihet krijimi i një marrëdhënieje është karizma, e cila bazohet në tre elementë: toni i zërit, gjuha e trupit dhe mos thënia e budallallëqeve.

Përsosja e prezantimeve tona është një aspekt thelbësor i rolit tonë si shitës, prandaj është e rëndësishme të keni skenarë për t’u ndjekur. Çdo ndërveprim yni duhet të jetë i planifikuar. Duhet të jemi të sigurt në çdo kohë për atë që do të themi dhe si ta themi atë.

Shkrimi i një skenari është një praktikë që kërkon trajnim dhe sigurisht që skenarët e parë që shkruajmë do të duhet të rishikohen dhe korrigjohen vazhdimisht, por me kalimin e kohës aftësitë tona do të përsosen.

Po aq e rëndësishme është aftësia për të lexuar nga një skenar pa u dukur i ngrirë, por përkundrazi të përcjellim një atmosferë kompetence dhe besimi.

Më poshtë, do të shohim disa këshilla për të krijuar një skenar efektiv.

Shmangim “front-loading” (ngarkimin ballor). Kjo do të thotë që nuk duhet të shterojmë të gjitha informacionet e rëndësishme që në fillim të prezantimit, përndryshe rrezikojmë të mos kemi asgjë për të thënë kur klienti të na paraqesë një kundërshtim.
Nuk i përshkruajmë karakteristikat e produktit, por përqendrohemi tek përfitimet që ky i fundit mund t’i sjellë klientit tonë.
Përfshijmë momente “pauze”, në të cilat klienti mund të ndërveprojë me ne, duke bërë pyetje.
Përdorim fjali që tingëllojnë natyrale edhe nëse kjo do të thotë të vendosësh saktësinë gramatikore dhe formalitetin gjuhësor në plan të dytë.
Përpiqemi të krijojmë një skenar që ka një rrjedhshmëri të caktuar të lëvizjes.
Nuk harrojmë kurrë të jemi të sinqertë dhe të respektojmë parimet etike dhe morale.
Nuk harrojmë të theksojmë gjithmonë përfitimet e mëdha që do të ketë klienti në krahasim me një përpjekje minimale.

Secili sektor dhe çdo produkt kanë dinamikën e tyre të shitjeve, prandaj është e rëndësishme të shkruani gjithmonë skenarë kushtuar secilës situatë (një për bisedën e parë, një për të trajtuar kundërshtimet, një për të kërkuar konfirmimin e porosisë, etj.).

Si të krijosh prezantime efektive

Po aq e rëndësishme është aftësia për të lexuar nga një skenar pa u dukur i ngrirë, por përkundrazi të përcjellim një atmosferë kompetence dhe besimi.

Më poshtë, do të shohim disa këshilla për të krijuar një skenar efektiv.

Shmangim “front-loading” (ngarkimin ballor). Kjo do të thotë që nuk duhet të shterojmë të gjitha informacionet e rëndësishme që në fillim të prezantimit, përndryshe rrezikojmë të mos kemi asgjë për të thënë kur klienti të na paraqesë një kundërshtim.
Nuk i përshkruajmë karakteristikat e produktit, por përqendrohemi tek përfitimet që ky i fundit mund t’i sjellë klientit tonë.
Përfshijmë momente “pauze”, në të cilat klienti mund të ndërveprojë me ne, duke bërë pyetje.
Përdorim fjali që tingëllojnë natyrale edhe nëse kjo do të thotë të vendosësh saktësinë gramatikore dhe formalitetin gjuhësor në plan të dytë.
Përpiqemi të krijojmë një skenar që ka një rrjedhshmëri të caktuar të lëvizjes.
Nuk harrojmë kurrë të jemi të sinqertë dhe të respektojmë parimet etike dhe morale.
Nuk harrojmë të theksojmë gjithmonë përfitimet e mëdha që do të ketë klienti në krahasim me një përpjekje minimale.

Sepse është e rëndësishme të bëhesh i zoti në artin e përsëritjes

Në shumicën e shitjeve, rruga drejt përmbylljes do të jetë një “luftë” e vazhdueshme midis përpjekjeve tona për t’ju afruar kërkesës për porosi dhe kundërshtimeve që konsumatori do të na paraqesë. Cilido qoftë kundërshtimi i klientit, përgjigjja jonë do të jetë gjithmonë e njëjtë. Duhet të përdorim fraza të tilla si: Unë e kuptoj, por më lejoni t’ju pyes: “A ka kuptim kjo zgjidhje për ju? A ju pëlqen ideja? “

Kjo lloj përgjigjeje nuk adreson drejtpërdrejt kundërshtimin, i cili, siç kemi thënë tashmë, është vetëm një mbulesë për të maskuar pasigurinë. Duke vepruar kështu, jemi në gjendje ta afrojmë klientin në vijën e drejtë, duke rimarrë në mënyrë efektive kontrollin e shitjes.

Përsëritja e këtij mekanizmi shërben për të zvogëluar pragun e veprimit të klientit tonë. Ka mënyra të tjera me të cilat mund të zvogëlojmë pragun e veprimit:

Të ofrojmë një zgjidhje: “të kënaqur ose të rimbursuar”
Të ofrojmë për ta rimenduar
Të përdorim shprehje që lënë klientët të kuptojnë se ne do të jemi pranë tyre dhe se nuk do t’i braktisim ata sapo të kenë konfirmuar porosinë
Të përdorim fraza që përmbysin kundërshtimet e klientit, duke minimizuar sensin e rrezikut edhe në rast se transaksioni nuk është i suksesshëm ose investimi nuk jep rezultatet e dëshiruara

Së fundmi, është e rëndësishme të mbani mend se nuk duhet ta bëjmë klientin të ndiejë se po u bëjmë presion për të arritur në konfirmimin e porosisë. Sapo të kuptojmë që klienti po ndihet nën presion, duhet të tërhiqemi dhe t’i sigurojmë se ajo që perceptojnë nuk është presion, por entuziazëm. Sapo t’i kemi siguruar, mund të rifillojmë rrugën drejt finalizimit.

Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?

Çdo shitje bazohet në të njëjtat parime dhe mund të përfaqësohet si një vijë e drejtë, duke çuar nga kontakti i parë deri në përmbyllje.

Detyra jonë si shitës është të marrim kontrollin e bisedës, duke u siguruar që klienti të ketë besim tek ne, produkti ynë dhe kompania jonë.

Çdo fjalë dhe çdo veprim që bëjmë ka për qëllim të na sjellë pak më afër synimit, mbylljes së shitjes.

Sapo keni mësuar idetë kryesore nga libri i Jordan Belfort “Way of the Wolf”.