Keni një ide të qartë për atë që po përpiqeni të arrini dhe mos u hutoni: fuqia e fokusit si një strategji e suksesshme
Çdo histori suksesi është e ndërlikuar, por, në të njëjtën kohë, secila prej tyre ka një pikë qendrore të qartë, një faktor përcaktues që ndihmon për të shmangur dështimin.
Shumica e njerëzve kanë disa arsye për të bërë atë që bëjnë, sepse qeniet njerëzore janë krijesa komplekse. Megjithatë, përqendrimi është çelësi i fitores; është një nga faktorët kryesorë që ndan njerëzit më produktivë nga pjesa tjetër e botës.
Çdo të shtunë, mijëra njerëz nisen për në qendrën e tyre tregtare lokale dhe duke u endur përreth, lënë pas javën e tyre stresuese, mund të takohen me një mik për drekë, e kështu me radhë. Disa nga këta njerëz i bëjnë të gjitha këto, por do të kenë zgjedhur të shkojnë në qendrën tregtare për një arsye, si për të blerë një palë këpucë të reja, fustane komode dhe nuk do të shkojnë në shtëpi pa to. Ata kanë një ide të qartë në kokën e tyre dhe për këtë arsye do të gjejnë atë që kërkojnë. Shumë pak njerëz kanë një qëllim kaq të qartë në mendjen e tyre për gjithçka që bëjnë, por, thellë në vetvete, shumë pak njerëz marrin atë që duan nga karriera, bizneset, marrëdhëniet e tyre – ose dhe nga vizitat në qendrën tregtare.
Të mbash fjalime është një punë, të shesësh diçka gjatë atyre fjalimeve është e njëjta punë, e bërë në mënyrë efektive
Mark Twain tha se “kushdo që shkruan për ndonjë arsye tjetër përveç parave është një idiot, kështu që mund të thuhet se fitimi i parave mund të jetë një arsye e mirë për të mësuar të flasë në publik.
Shitësit më të mirë duhet të jenë pak të pacipë: edhe të shfaqen agresivë nuk i shqetëson kur përpiqen të shesin mallrat e tyre nga atje lart në skenë.
Të flasësh para një auditori me një qëndrim mbrojtës në mënyrë efektive vret çdo autoritet që mund të kishe pasur. Një shembull i mrekullueshëm është ai i Mitt Romney, një kandidat presidencial në Shtetet e Bashkuara në vitin 2012. Një ditë ai u prezantua para auditorit duke u thënë atyre se këmisha e tij vinte nga një supermarket. Duke vepruar kështu, ai po kërkonte falje për pasurinë e tij, e cila ishte krejtësisht e pakuptimtë dhe e pavend.
Votuesit e pranojnë faktin që kandidatët janë të pasur dhe pavarësisht kësaj votojnë rregullisht për ta. E njëjta gjë vlen edhe kur flet për të shitur: do të ketë gjithmonë dikush në audiencë që do të kundërshtojë, pra çfarë? Është një punë e ndershme si çdo tjetër dhe nëse dilni në skenë i zënë ngushtë, publiku do ta kuptojë. Si rezultat, ata nuk do ta njohin autoritetin tuaj dhe do të kenë shumë më pak besim tek një shitës “i turpshëm”.
Një fjalim që shet ka një strukturë të saktë, që mund të përsëritet ditë pas dite, vit pas viti dhe vazhdon të jetë i suksesshëm, kështu që krijimi i fjalimit të strukturuar mirë dhe rregullimi i hollësishëm i detajeve është i rëndësishëm
Një fjalim që shet është projektuar nga fillimi në fund për të siguruar shitje, dhe ndihmohet nga formula magjike “mesazh, treg, media”: një kompani e suksesshme duhet të ketë një strategji të shkëlqyer marketingu: mesazhin – kështu që duhet të identifikojë tregun e përshtatshmëm për objektivin dhe duhet ta bëjnë këtë duke shfrytëzuar mediat e duhura.
Duke iu rikthyer strukturës së një fjalimi: kur përpiqemi të shesim diçka, nuk mund ta mbajmë atë vetëm me krahë. Ne nuk po dalim në skenë si artistë, por si shitës. Shumica e folësve nuk e kuptojnë plotësisht këtë dhe nëse e kuptojnë, priren të mos e miratojnë atë. Pothuajse të gjithë duan të mësojnë, të frymëzojnë, të vlerësohen dhe të marrin një ovacion të fortë. Kushdo që flet për të shitur nuk mund të jetë më pak i interesuar për të marrë duartrokitje: është e lehtë të manipulosh dhe të ngjallësh emocione në audiencë, duartrokitja nuk i kushton asgjë, por një ovacion i ngrin njerëzit në këmbë dhe i vendos një hap më afër daljes. Është shumë më mirë t’i mbani në vendet e tyre, në mënyrë që të mbyllni disa shitje.
Shumica e vendeve të punës janë skena në të cilat zhvillohen shfaqje të ndryshme: të gjithë luajnë një rol, nuk ka asgjë për t’u turpëruar.
Në çdo punë, ne priremi të luajmë një rol, kështu që të ndihesh i mërzitur për ta “mashtruar” ndërsa bën punën e dikujt si folës, nuk do ta bëjë askënd një person më të mirë, thjesht një shitës më të keq. Të flasësh për të shitur është një lojë e menduar mirë: ka të bëjë me bindjen e audiencës se ju jeni të rëndësishëm, të kujdeseni për personin që po shikojnë në skenë. Ju duhet të jeni në gjendje të pretendoni se informacioni që u jepni atyre është i çmuar dhe se udhëzimet tuaja janë të dobishme dhe konfidenciale.
Në realitet, është prezantimi i fjalimit, i përpiluar në mënyrë të tillë që t’i bëjë produktet të duken pothuajse të domosdoshme; ka të bëjë me ngjalljen e dëshirës tek njerëzit për të zotëruar çdo gjë që u shitet.
Të bësh paqe me këtë pjesë të punës së shitësit është e rëndësishme: me fjalimin e tij, një folës dëshiron të zgjojë dhe manipulojë emocionet negative të dëgjuesit. Ai dëshiron të krijojë një gjendje mendore negative që vetëm produkti i sugjeruar mund ta lehtësojë.
Ndryshe nga disa fjalime motivuese, me një fjalim shitjeje, shumica e njerëzve nuk janë plotësisht të vetëdijshëm se ata janë “përfshirë emocionalisht” qëllimisht dhe metodikisht. Kjo mund të bëhet fare mirë me një shkallë të hollësishme dhe me pak humor. Por duhet bërë.
Për t’i shitur diçka dikujt, duhet t’i bëni të ditur se po i shisni diçka
Jo vetëm që është sekret një milion dollarësh, por është gjithashtu çelësi i suksesit: folësi duhet të jetë i qartë dhe t’u tregojë dëgjuesve saktësisht se çfarë dëshiron që ata të bëjnë. Për më tepër, si shitës, ai dëshiron që ata të blejnë, kështu që ai duhet të ftojë publikun për të blerë, dhe ai duhet ta bëjë atë drejtpërdrejt: shitësit e mirë nuk bëjnë.
Lëreni klientin vetëm të vendosë nëse do ta blejë apo jo produktin – Shitësit e mirë largohen vetëm kur marrëveshja të ketë përfunduar.
Si mund të gjenerohen qindra shitje me një hap dhe vetëm nga një fazë? Ashtu si shtrëngimi i duarve me një klient të vetëm: së pari ju duhet të keni audiencën e duhur – atë që tashmë është e interesuar për produktin ose mund të bindet të jetë; atëherë duhet të kesh një skenar, pra një sërë frazash dhe sjelljesh që do ta shtyjnë dëgjuesin të thotë “Po, do ta marr”. Ju gjithashtu duhet të dini se si të ndërtoni urën ndërmjet fjalimit dhe prezantimit të produktit: diçka si “Ja çfarë kemi për ju sot…” do të jetë mirë. Në këtë pikë, ne vazhdojmë të përshkruajmë produktin: çfarë është, për çfarë shërben dhe sa vlen.
Mos kini frikë të flisni për para, çmimi duhet të paraqitet si dhe objekti: cili është çmimi i saj me pakicë? Sa kushton gjatë konferencës dhe pse zbritja e madhe? Cilat janë kushtet e pagesës? Së fundi, ju duhet të jepni udhëzime shumë të qarta: “Zonja dhe zotërinj, ngrihuni dhe blini, ose furnizimet do të mbarojnë para se të keni mundësi”.
Në thelb, puna e një shitësi nga një skenë mund të përmblidhet në një koncept: të krijojë një dëshpërim të zjarrtë dhe ta kthejë atë në një dëshirë po aq të zjarrtë.
Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?
Të gjithë mund të bëhemi folës të suksesshëm. E rëndësishme është të sigurohemi që të kemi audiencën e duhur dhe të përgatisim një fjalim të strukturuar mirë që i lë të gjithëve me dëshirën për të zgjidhur një problem.
Problemi, padyshim, është krijuar nga vetë folësi, si dhe zgjidhja. Në këtë pikë, mos harroni kurrë të mbyllni marrëveshjen: është e mundur t’i shtrëngoni blerësit nga dora, qoftë edhe nga skena, por thjesht mos kini frikë të flisni se sa kushton dhe si ta blini atë.
