Heshtja është një nga mjetet më të thjeshta, por më të fuqishme të negocimit, por tradicionalisht është e pozicionuar si një taktikë frikësimi që e shtyn një person të flasë për disavantazhet e veta. Një studim i ri i botuar në Revistën Psikologjia e Zbatuar (Journal of Applied Psychology) zbulon se pauza për të paktën tre sekonda gjatë një negocimi ka përfitime shumë më të mëdha se sa kur ndiheni në siklet.
Në një seri studimesh në të cilat negociatat e pagave u shndërruan në bashkëbisedime, Jared Curhan, profesor i asociuar i studimeve të punësimit dhe organizimit në Institutin e Teknologjisë në Masaçusets, dhe kolegët e tij zbuluan se heshtja e zgjatur por e shkurtër mund të lehtësojë një “zhvendosje nga një mendim i paracaktuar, i shumuar me zero në një mendim më reflektues dhe të diskutueshëm, i cili, nga ana tjetër, mund të çojë në njohjen e mundësive të arta”, arrin në përfundim artikulli i tyre.
Me fjalë të tjera, kur një person ndalet për të menduar gjatë bisedës, kjo mund ta ndihmojë për ta çuar drejt një rezultati të favorshëm.
Pse 3-9 sekonda heshtje janë kaq efektive
Në studimin e parë, pjesëmarrësit e rekrutuar nga një universitet në ShBA u caktuan rastësisht të ishin ose kandidatë për punë ose rekrutues. Kandidatit dhe rekrutuesit më pas iu desh të negocionin çështje në lidhje me paketën e kompensimit të punësimit të kandidatit. Kur ndodhi heshtja midis tre dhe nëntë sekondave gjatë negociatave, studiuesit zbuluan se momentet “ë -hë” për zgjidhje krijuese kishin më shumë mundësi të ndodhnin.
“Secila palë bën një lëshim për çështjen që i intereson më pak, dhe në këmbim, ata marrin diçka në lidhje me çështjen që u intereson më shumë, kështu që përfitimi neto është për të dy palët” – tha Curhan. “Mendoj se heshtja po i bën njerëzit të thonë ‘Hmm’, a ka ndonjë mënyrë tjetër që të mund të vazhdojmë?”
“Shpesh ekziston kjo pikëpamje se negociatorët e mëdhenj janë njerëz shumë dinakë dhe ata gjithmonë dinë saktësisht se çfarë të thonë … [por] shpeshherë është më mirë të thoni, ‘Do t’ju rikontaktoj’”.
Sigurisht, nëse heshtjet perceptohen si të pakëndshme mund të jetë specifikisht kulturore. Në një studim holandez, një heshtje prej katër sekondash ishte e mjaftueshme për të shkaktuar emocione negative si refuzimi, ndërsa një studim i cili analizonte heshtjet gjatë bisedave midis drejtuesve të bankave amerikane dhe japoneze zbuloi se drejtuesit e biznesit japonez krijuan mesatarisht pesë sekonda heshtje në një minutë, ndërsa amerikanët krijuan më pak se një sekondë heshtje në një minutë në bisedë.
Mund të jetë veçanërisht e dobishme për drejtuesit që të përdorin heshtje reflektuese gjatë negociatave stresuese të punës. Në një nga studimet e Curhan dhe kolegëve të tij, u theksuan ndryshimet në pozita midis kandidatit dhe rekrutuesit. Secili kandidat u bë një konsulent i pavarur, dhe secili rekrutues u caktua të ishte drejtues kryesor. Në këtë kontekst, konsulentët e pavarur ndiheshin më pak të qetë për të filluar heshtjen gjatë negociatave, ndërsa drejtuesit kryesorë ishin “më reflektues dhe kontribuuan në këto përfitime të përbashkëta në negociata”, tha Curhan.
Studiuesit spekulojnë se kjo vjen për shkak se njerëzit në funksione të reja shqetësohen për thyerjen e normës së dhënies së përgjigjeve të shpejta dhe të drejtpërdrejta tek kolegët me pozita më të larta. Nëse jeni në një ngërç me dikë që është i ri në punë, pranoni se ata mund të kenë nevojë për një pushim për të menduar për mënyrat se si të rriten në detyrë, por ka më pak mundësi që ta fillojnë atë.
Si të aplikoni heshtjen në negociatat tuaja për pagën
Kur dikush vihet në qendër të vëmendjes gjatë një negocimi pune, ai mund të ndihet nën presion që të përgjigjet menjëherë. Ajo që duhet të marrin nga ky studim kandidatët për punë, tha Curhan, është që ta marrin shtruar.
“Siç u tha edhe më sipër, shpesh ekziston një pikëpamje se negociatorët e mëdhenj janë njerëz shumë dinakë dhe ata gjithmonë dinë saktësisht se çfarë të thonë”, tha Curhan. “Por në fakt, nëse dikush përdor një taktikë të vështirë ndaj jush … është më mirë të thuash, ‘Do t’ju rikontaktoj’, ose ‘Do të duhet ta mendoj’, sepse të jeni të sigurt se do të jepni një përgjigje më të mirë nëse merrni kohën që ju duhet sesa të përgjigjeni në atë moment.
Nëse e shihni veten të mbingarkuar gjatë një negocimi pune, merrni frymë tre deri në nëntë sekonda për të menduar rreth përfitimeve dhe kompromiseve që jeni të gatshëm të bëni./businessmag
