Konflikti zakonisht lind në kokën e njerëzve, më shumë sesa te vetë problemi, kështu që lënia vend për emocione do të thotë të humbasësh nga vëmendja të gjithë diskutimin. Të dish të njohësh kur për shembull frika flet, nënkupton aftësinë për ta lënë mënjanë si dhe përmbajtjen nga fajësimi i tjetrit për vështirësitë që nuk janë kapërcyer.
Një teknikë e mirë mund të jetë të vendosësh veten në vendin e tjetrit për të kuptuar dhe përfytyruar këndvështrimin e tij. Bëhu empatik. Në fakt, të dish se je ndryshe nuk mjafton, duhet të zhytesh te tjetri, të bëhesh një.
Emocionet, nëse menaxhohen keq, përfaqësojnë një pengesë të madhe. Nga ana tjetër, të qenit zot i emocioneve do të thotë të kesh aftësinë për të menaxhuar reagimet e të tjerëve. Nëse një person është i shqetësuar, tjetri do të reagojë instinktivisht me shqetësim të barabartë.
Sidoqoftë, nëse jeni në gjendje të njihni mekanizmin dhe të menaxhoni shqetësimin tuaj, ju do të shmangni rënien në kurth dhe në të vërtetë, do të jeni në gjendje ta udhëheqni tjetrin prej emocionet duke e sjellë përsëri në diskurs.
Një teknikë e thjeshtë mund të jetë deklarimi i hapur i gjendjes shpirtërore të dikujt. Zbulimi i letrave na bën të ndihemi të prekshëm në sytë e tjetrit pa humbur mundësinë për të hyrë përsëri në temë. Një aspekt tjetër shumë i rëndësishëm jepet nga komunikimi.
Shumë shpesh fjalët janë shkak për keqkuptime dhe keqkuptimet nuk shkojnë mirë me komunikimin e saktë.
Rafinimi i komunikimit me siguri nënkupton marrjen e mesazhit të duhur për të arritur në kohën e duhur, në fakt nuk mund të ketë negociata efektive pa komunikim të vlefshëm, por mbi të gjitha do të thotë përsosje e aftësisë për të dëgjuar.
Pa dëgjuar nuk ka bisedë dhe e gjithë skela mbi të cilën do të ngrihet negocimi, mungon. Të kuptosh nuk do të thotë të pajtohesh, por është e nevojshme të kuptosh në mënyrë që të mos gjykosh. Me këtë në mendje, të flasësh për veten është më mirë sesa të flasësh për tjetrin.
Njihni alternativën më të mirë të marrëveshjes: BATNA (Alternativa më e mirë për një marrëveshje të negociuar)
Metoda është efektive, megjithatë nuk është e pagabueshme. Mund të ndodhë që një vështirësi, e lindur nga pabarazia midis palëve, të bëhet e pakapërcyeshme. Nëse, për shembull, njëri nga të dy është më i fortë aplikon dhe njeh vetëm rrugën e egër për të bërë pazar. Edhe pse ai tenton të imponojë zgjidhjen e tij pa dëgjuar, tjetri mund të refuzojë të pranojë duke prishur marrëveshjen.
Sidoqoftë, meqenëse qëllimi nuk është të hedhësh në erë marrëveshjen, por të gjesh zgjidhjen më të mirë për të dyja palët, duhet të mendojmë për të ashtuquajturën BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Alternativa më e Mirë për një Marrëveshje të Negociuar).
Kjo është një pikë fikse që del nga një analizë e kujdesshme parandaluese: cili është kufiri im i zbutjes maksimale?
Përcaktimi i kufirit tuaj paraprakisht është i rëndësishëm sepse përgatit dhe shmang thënien po edhe kur nuk jeni të bindur, apo edhe duke i thënë jo diçkaje të rëndësishme. BATNA ju lejon të ecni përpara në bisedime derisa të arrihet kjo pikë.
Një BATNA e mirë zhvillohet duke menduar për të gjithë skenarët e mundshëm (“nëse ai thotë kështu, si t’i përgjigjem provokimit? Nëse ai më përgjigjet në një mënyrë tjetër, si të reagoj?”)
Sa më shumë të zhvillohet BATNA, aq më të fortë do të ndihemi gjatë bërjes së ujdisë.
Të kultivoni BATNA-n do t’ju hyjë në punë për t’u përballur me çdo kundërshtar. Ajo mban gjallë ndjenjën e të qenit në drejtim të strategjisë duke ditur që në mungesë të saj mbetesh në mëshirën e ngjarjeve pra thjesht fatit.
Ndonjëherë ajo për të cilën negociohet është shumë e rëndësishme dhe nuk mund të shfaqemi të papërgatitur në takim.
Të mësosh artin e bërjes së ujdive në mënyrë efektive kërkon durim, por mund të mësohet
Fitorja më e bukur është ajo që ndahet me tjetrin dhe çelësi për ta arritur është të nisësh nga parimet ose qëllimet dhe jo nga njerëzit me pozicione divergjente. Megjithatë, ndonjëherë është vërtetë e vështirë të arrihet një marrëveshje me përfitim reciprok.
Në këtë rast, mund të vendosen dy strategji të tjera. Njëra e quajtur negociata Ju Jitsu, e cila përqendrohet te veprimet e kundërshtarit dhe tjetra që ka të bëjë me futjen e një personi të tretë të informuar për faktet i cili mund t’i japë drejtim bisedës.
Kur aplikoni strategjinë e dytë, e gjithë vëmendja i kushtohet kundërshtarit të cilin e lejon të flasë. Dëgjimi aktiv është thelbësor në këtë fazë, është e rëndësishme të shmangni përgjigjen ndaj kritikës dhe nëse kritikohet, është e nevojshme ta drejtoni vëmendjen te problemi.
Mund të duhet të bëni pyetje në mënyrë që ta lejoni kundërshtarin të argumentojë. Në këtë mënyrë, fitohen “momente të përshtatshme” për të ndërhyrë, duke u përpjekur ta ktheni diskutimin në një pikë interesi të përbashkët.
Heshtja mund të jetë një aleat i madh, është një ndihmë e madhe. Kjo për shembull, mund të ndodhi në një diskutim që synon të jetë efektiv, por që paraqitet si i papranueshëm. Në fakt, mundësia për të negociuar me njerëz që përdorin kurthe dhe “luajnë pis” midis gënjeshtrave, presionit psikologjik, manipulimit, kërcënimeve ose shantazheve nuk është çudi.
Menaxhimi i këtyre sjelljeve është i vështirë sepse nuk jeni gjithmonë aq të kthjellët ose të ditur sa të kuptoni qëllimin e keq. Megjithatë ju mund të fitoni.
Teknika e përdorur është njohja e taktikave, luajtja me letra të hapura, në mënyrë që diskutimi të shkojë menjëherë në një nivel besnikërie, të kërkohet hapur të luhet me ndershmëri. Ndonjëherë pyetja e thjeshtë për të luajtur siç duhet, mund të jetë efektive, sepse e bën atë që po përpiqet të luajë ndyrë, të ndihet fajtor dhe mund të jetë e mjaftueshme për ta bindur që të tregohet i ndershëm.
Në atë pikë është e mundur të rifilloni negociatat duke ndjekur metodën e përshkruar me 4 pika. Përqendrohuni tek problemi dhe jo tek personi, gjeni interesa të përbashkëta në mënyrë që të shmangni ngecjen në një pozicion, shpikni rrugë alternative dhe në fund këmbëngulni në parime të pakundërshtueshme dhe objektive.
Nëse nuk funksionon, kurrë mos u dorëzoni. Negociatat efektive duhet të mbajnë gjithmonë parasysh kënaqësinë e të dyja palëve. Mund të jetë gjithashtu e drejtë të ndaloni ujditë me justifikimin e marrjes së një vendimi dhe kështu të merrni kohë. Mund të largoheni nga tryeza nëse mungojnë kushtet, por kurrë mos hiqni dorë.
BATNA na kujton kufirin përtej të cilit nuk duhet të vazhdohet.
Ndonjëherë është më mirë të humbasësh nje marreveshje biznesi sesa të humbasësh dinjitetin kur ndjen se ta kanë hedhur.
Një taktikë gjithmonë e dobishme mbetet të kërkoni rregullat e lojës dhe të deklaroni tuajat. Vlen të pyesim hapur “A duam të dy të arrijmë më të mirën me përpjekjen më të vogël të mundshme?” dhe përsëri “A do të luajmë pistë atje ku më i forti, në kuptimin e më dinakut dhe më agresivit, fiton?”. Vendosja e rregullave të lojës që në fillim ju bën të ndiheni më mirë gjatë luajtjes së lojës.
Ushtrimi është gjithçka, arti i negocimit mësohet dhe asgjë nuk vendoset derisa të vendoset gjithçka.
Çfarë mund të kujtojmë nga ky libër?
Menaxhimi i një negocimi mund të jetë një ngjarje shumë stresuese. Në vend të negocimit të pozicionit, ku njëri fiton dhe tjetri humbet ose të dy humbin, duhet të zhvillohet një negocim parimor.
Qëllimi i negociatave parimore është arritja e një marrëveshjeje reciprokisht të kënaqshme ku të dyja palët fitojnë.
Nuk është e lehtë, por ju mund të mësoni një teknikë efektive ku zgjidhja e problemit është më e rëndësishme sesa kush kryeson ujdinë. Njeriu është vetëm një ndërmjetës që e vë veten në dispozicion të kauzës, në mënyrë që të ketë më shumë fitim me më pak përpjekje.
