Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence and Success.
Jordan Belfort,’’Wolf of Wall Street’’, është padyshim një nga ndërmjetësit më të mëdhenj në histori. Teknika e tij e shitjes “Straight Line” është një nga më të efektshmet.
Pasi u dënua për mashtrim dhe pasi kishte kaluar 22 muaj në burg, Belfort ka rishkruar plotësisht rregullat e teknikës së tij të shitjes, duke eleminuar gjithçka që ishte etikisht e pasaktë dhe duke e bazuar çdo hap në ndershmërinë dhe interesin e klientit.
Tek “Way of the Wolf”, ai e shpjegon këtë teknikë, e cila premton ta kthejë këdo në një shitës të aftë.
Shumë këshilla të dobishme për:
- Atë që dëshiron të dijë sekretet e shitjeve të një prej ndërmjetësve më të aftë në histori.
- Të mësuar hapat që duhet të ndiqni për të përfunduar çdo shitje.
- Të mësuar sekretet e komunikimit që ju lejojnë të keni gjithmonë kontroll mbi negociatat.
Autori i librit:
Jordan Belfort punoi në Wall Street për vite me radhë. Teknika e tij e shitjes “Straight Line” e ka bërë atë një nga ndërmjetësit më të pasur dhe më të famshëm në histori.
Aq lart arriti fama e tij, saqë iu dha nofka ‘’Wolf – Ujku’’. Autobiografia e tij,“The Wolf of Wall Street”, u përshtat për ekranin e madh nga Martin Scorsese, me protagonist Leonardo Di Caprio. Megjithatë, fama dhe tejkalimet, patën një çmim të lartë për Belfort, i cili u dënua për mashtrim.
Pasi kaloi 22 muaj në burg, ai punoi mbi veten dhe u rikthye si një folës motivues, duke udhëtuar nëpër botë për të përhapur metodën e tij.
Pse është e rëndësishme të njohësh botën e shitjeve
Shitja mund të duket si diçka e dobishme vetëm për ata që janë shitës, por nuk është kështu. Secili prej nesh, në jetën e tij, e gjen veten në një situatë në të cilën duhet t’i “shesë” dikujt diçka, qoftë kjo duke shitur një ide te partneri ose duke i propozuar një strategji punëdhënësit.
Të gjitha shitjet ndjekin të njëjtin model – sistemin “Straight Line”
Mund të duket e pamundur, por të gjitha shitjet janë të njëjta. Çdo shitje e vetme që ndodh të menaxhojmë mund të përfaqësohet nga një vijë e thjeshtë e drejtë, e cila vazhdon nga e majta në të djathtë. Në të majtë gjejmë momentin e kontaktit të parë, në të djathtë momentin në të cilin përfundojmë shitjen.
Në çdo shitje ka tre elementë, tri kërkesa themelore, të quajtura gjithashtu “Tri Dhjeta”, pa të cilat klienti kurrë nuk do të jetë në gjendje të konfirmojë transaksionin. Konsumatori duhet të ketë:
- Besim tek produkti dhe siguri se nevojat e tij do të përmbushen.
- Besim tek kompania dhe te njohuritë e aftësitë e shitësit.
- Besim tek kompania juaj.
Secili prej këtyre elementeve, në mendjen e klientit tonë, duhet të arrijë nivelin 10 në një shkallë hipotetike sigurie.
Kur bëhet fjalë për të bërë blerje, njerëzit jo vetëm që përdorin logjikën, por edhe emocionet. Në të vërtetë, në shumicën e rasteve, emocioni është forca lëvizëse që çon në vendimin për të blerë dhe logjika merr pjesë vetëm më vonë, për të justifikuar zgjedhjen e bërë. Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme që të paraqitet qysh prej fillimit një vijë logjike perfekte, në mënyrë që ta lini klientin të lirë të drejtohet nga emocionet.
Kur jemi në vijë të drejtë, jemi ne ata që duhet të drejtojmë bisedën. Nëse nuk arrijmë ta bëjmë këtë, rrezikojmë të largohemi shumë, duke e lënë në këtë mënyrë klientin të drejtojë transaksionin. Kjo shpesh ndodh përmes kundërshtimeve që klienti na paraqet. Është e rëndësishme të kujtojmë se çdo kundërshtim që na paraqitet nuk është asgjë tjetër veçse një mbulesë, një vello që fsheh pengesën e vërtetë: pasigurinë.
Për t’u siguruar që qëndrojmë gjithmonë në vijë të drejtë, është thelbësore të fillojmë me një fazë të mbledhjes së informacionit, në mënyrë që të jemi në gjendje të krijojmë një marrëdhënie të mirë me klientin dhe të drejtojmë shitjen në mënyrën më të mirë.
Së pari, është e rëndësishme të kuptojmë se kush është klienti ynë dhe prandaj ka shtatë gjëra që duhet të dimë për të:
- Nevojat e tij kryesore dhe dytësore
- Besimet dhe bindjet e tij
- Përvojat e kaluara që mund të ndikojnë në zgjedhjet e tij
- Vlerat e tij morale
- Standardet e tij financiare
- Burimi i shqetësimit të tij
- Gjendja e tij aktuale financiare
Pasi të jenë identifikuar këto elemente, mund të përcaktojmë pesë parimet themelore të ‘’Metodës së Drejtë’’.
- Konsumatori duhet ta dojë produktin tuaj.
- Konsumatori duhet të ketë besim tek ju.
- Konsumatori duhet t’i besojë kompanisë suaj.
- Klienti duhet të ketë një nivel të lartë sigurie tek ‘’Tri Dhjetat’’ – ky është pragu i tij i veprimit.
- Klienti duhet të ketë një nevojë ose shqetësim që e shtyn atë të veprojë – ky është pragu i dhimbjes.
- Pse katër sekondat e para të bisedës janë më të rëndësishmet
Kur flasim me dikë për herë të parë, na duhen shumë pak sekonda për të vendosur nëse na pëlqen ky person dhe nëse i besojmë atij/asaj. Sekondat e para të bisedës me një klient janë pra thelbësore dhe ne duhet t’i përdorim ato për të përcjellë tri ide:
- Që jemi të zgjuar dhe “në rrugën e duhur”
- Që jemi jashtëzakonisht entuziast
- Që ne jemi ekspertë në fushën tonë.
Konsumatori nuk dëshiron të merret me njerëz që nuk e njohin produktin ose tregun e tyre. Ai dëshiron të jetë i sigurt se është në duart e personit më të përshtatshëm për të përmbushur nevojat e tij, duke i sjellë zgjidhjen më të mirë të mundshme problemit të tij.
Për ta përforcuar këtë ide, mund t’i paraqesim klientit fakte dhe ide që mund të vijnë vetëm nga një njohuri e fortë e sektorit të tyre, duke nxjerrë në pah karakteristikat që na bëjnë ne personin e duhur.
- Si mund të drejtojnë një bisedë toni dhe gjuha e trupit
Pjesa më e madhe e komunikimit tonë ndodh përmes fjalëve që themi, por kjo nuk është e gjitha. Intonacioni me të cilin shqiptojmë fjalitë tona mund të ndikojë thellë në mënyrën në të cilën bashkëbiseduesi ynë i percepton ato, dhe si pasojë, në mënyrën se si ai na percepton.
Është jashtëzakonisht e rëndësishme të kemi një fjalim të rrjedhshëm dhe të shqiptojmë saktë fjalët, veçanërisht termat specifikë të sektorit në të cilin po operojmë. Një diksion i qartë dhe vendimtar shërben për të forcuar imazhin tonë si një person jashtëzakonisht kompetent dhe i sigurt në punën e tij.
