Hyrje
Për shumë negociues në sektorin e paluajtshmërive, vendimmarrja se cila strategjinegociuese duhet të implementohet është një sfidë e cila përcaktohet nga vet kontesti i cilizhvillohet. Negociuesit gjithmonë përballen me raste nga më të ndryshmet dhe përzgjedhja e strategjisë për të negociuar mund të jetë komplekse, e cila të shpie në përdorimin e më shumë se një strategjie. Por, e gjithë kjo procedurë varet edhe nga shkathtësia e negociatorit që të ketë njohuri në atë se në çfarë do të ndërmjetësoj dhe se artikulimi i fjalive është shumë me rëndësi. Gjithashtu, negociatori (ndërmjetësuesi), nuk duhet të jetë i njëanshëm dhe duhet gjithmonë të synoj me të mirën për të gjitha palët pjesëmarrëse në kontest. Çështjet morale dhe ato profesionale veçojnë një negociues të mirë i cili nuk synon të dëmtoj palët,por synon arritjen e një marrëveshje afatgjate që respektohet nga palët. (R. A. Pistone, 2007)Për këtë arsye, negociuesit që marrin përsipër të bashkojnë palët në një marrëveshje,përgatiten shumë dhe gjithmonë synojnë të shfrytëzojnë strategjitë e duhura për të përmbyllur një kontest. Rasti nga rasti mund të ndryshoj shumë, andaj edhe negociuesi (nëse ekziston), duhet të jetë i aftë të manovroj përgjatë takimit dhe të përdor strategjinë e duhur që afron palët drejt një marrëveshje.Disa nga strategjitë që ndjekin negociuesit, janë ato që sjellin situatë “win-win” për të gjitha palët që janë pjesë e kontestit. Synimi është i qartë: të mos dëmtohet asnjëra palë dhe të gjitha të fitojnë më të mirën e mundshme nga e gjithë procedura. E për të arritur këtë, negociuesi kryesor duhet të ketë parasysh strategjitë që sjellin këtë situatë “win-win”. (R. A.Pistone, 2007)
Strategjia #1: Ofroj blerësve më shumë se një ofertë njëherësh
Kur ofron vetëm një ofertë në tryezë, nuk mund të mësosh shumë për palët dhe është risku që oferta të refuzohet. Por nëse ke më shumë se një ofertë, atëherë biseda bëhet më atraktive dhe ka gjasa që të mësosh edhe për shijet që ka pala. Nëse pala blerëse refuzon të gjitha ofertat, atëherë mund të pyesësh se cila ofertë të pëlqeu më shumë nga të gjitha. Këtu negociuesi mund të mësoj për palën se çfarë preferon dhe si mund të ndërlidhësh ofertën me preferencat e palës.Si negociator, duhet të mësosh preferencat e palëve blerëse dhe të bësh një ofertë që u përshtatet më së miri. Kjo tregon që je më fleksibil dhe dëshiron të mësosh më shumë për palët. Pra, ky shembull tregon se gjithmonë duhet të sjellësh në tryezë së paku tri (3) oferta që të krijosh interaksion më të mirë me palët blerëse. (K. Shonk, 2018)
Strategjia #2: Provo një marrëveshje “kontigjente“
Në negociata, palët ndonjëherë nuk mund të sigurohen lidhur me një marrëveshje, për shkak të dyshimeve që lindin lidhur me të ardhmen. Në sektorin e paluajtshmërive, problemet lindin në rast se projekti për ndërtimin e banesave që do të shiten, nuk arrijnë të përfundojnë në kohë për shkaqe të ndryshme. Për këtë arsye, negociuesi mund të shtoj një klauzolë në kontratë që në raste të vonesave apo të ndonjë ndodhie tjetër, të siguroj palët që do të lirohennga çdo ngarkesë apo edhe nga vetë kontrata. Kjo në një mënyrë, ndikon që pala blerëse tëndryshoj mendje dhe të pranoj ofertën. Vetëm se në këtë rast, negociuesi shpreson që marrëveshja e tij të përfundoj me sukses dhe të jetë si e tillë afatgjate. (K. Shonk, 2018)
Strategjia #3: Negocio dëmet që mund të ndodhin
Për shkak se nuk mund të përcaktojmë të ardhmen, një nga metodat më efikase për të arritur një situatë “win-win” është përcaktimi i dëmit likuid nëse kontrata nuk përmbushet ose ka shkelje të saj. Shembull: njëra nga palët ka shkelur kontratën dhe pala tjetër (e dëmtuar) ka mundësinë të padis palën dëmtuese dhe në vend se të kërkoj dëmshpërblim në “të mira”, kompensohet me të holla. Kjo metodë praktikohet që palët t’i qëndrojnë besnik marrëveshjes dhe secila palë të dal fituese në fund. (K. Shonk, 2018)
Strategjia #4: Kërko një marrëveshje „pas-marrëveshje”
Imagjinojmë që kemi arritur një marrëveshje. Por, në një moment, analizojmë dhe shohim se kemi pasur mundësi që të fitojmë një vlerë më të mirë për gjithë ofertën e bërë. Në këtë rast,pala blerëse kërkon nga negociatori që të bëhet një rishqyrtim i marrëveshjes, për shkak të vlerës së fituar. Për një negociator, kjo do të thoshte shumë sepse me rastin e rritjes së vlerës,negociatori fiton më shumë për punën e tij të bërë. Arritja e një marrëveshje të re do të ishte një situatë “win-win” për negociatorin, por edhe për palët që duan të jenë palë fituese në përgjithësi. Negociatori në këtë rast, fiton besimin e palëve që mund të arrij të bëjë marrëveshje edhe më të mira dhe afatgjatë, pa dëmtuar ndonjërën nga palët. (K. Shonk,2018)
Rishikim i literaturës
Negociatat duhet të përcaktojnë procesin ku palët në një kontest të mundshëm, përpiqen ta zgjidhin atë duke arritur një marrëveshje. Negociatat në përgjithësi mendohet të jenë një kompromis i cili synon që të gjitha palët pjesëmarrëse në kontest të dalin fituese. Si rezultat, aftësia për të negociuar dhe aftësitë ndër-personale të nevojshme për të menaxhuar negociatat janë duke u bërë një nga elementet më të rëndësishme për menaxherët bashkëkohor. Kuptimi i qasjeve të shumta për negocimin dhe zgjidhjen e konflikteve është jetike për një menaxher të suksesshëm. (Thorn, 2009)
Procesi i negocimit në përgjithësi ndahet në dy qasje shumë të ndryshme. Qasja e parë i referohet negociatave shpërndarëse, ku secili negociator synon të fitoj më së shumti për vete nga kontesti. Kjo situatë ndryshe quhet edhe “win-lose”. Së dyti, kemi negocimin integrues ose bashkëpunues, në rastin e së cilës, negociatori synon më të mirën për të gjitha palët e kontestit dhe mundohet që asnjëra palë të dëmtohet. Kjo situatë ndryshe njihet si “win-win”dhe është ndër metodat më të sofistikuara për të cilën gjithmonë palët duhet të jenë të përgatitura dhe me mirëbesim të pajtohen për ecurinë e negocimit. (Thorn, 2009)
Edin Murati
