”Në qendër të shitjes nuk qëndron shitësi me produktin e tij, por klienti me dëshirat dhe nevojat e tij”
Organizimi i mirë i shitjeve përqendrohet te blerjet. Sa e qartë është oferta juaj? A mund të provojnë klientët shërbimin tuaj, duke shmangur në këtë mënyrë rreziqet e tyre? Sa i qartë është çmimi? Sa e lehtë është të blesh atë? Nga të gjitha këto pyetje që duhet t’ia parashtroni vetes si organizues të shitjes së shërbimeve, ekspertët vlerësojnë se shërbimi juaj duhet bërë i lehtë për t’u blerë.
Por, fatkeqësisht nuk ekziston ndonjë recetë për suksesin e shitjes. Klientët tanë dhe nevojat e tyre janë të ndryshme. Te çdo klient duhet ta fillojmë punën nga e para.”Çels i shitjes së produktit qëndron tek personi që shet produktin, mënyrën se si ai e prezanton,si e promovon ate ,që në fakt është edhe një lloj marketingu i drejtpërdrejt.Personi që bënë shitjen duhet të jetë një njeri me famë që të jetë më përceptues për blersin,qoftë dhe një buzëqeshje e shitsit mund të jetë e rëndësishme për të depertu tek blersi.Të komunikosh më tregun, do të thotë t’i njoftosh blerësit për parqitjen e produktit të ri në treg,për vlerat e tij përdoruese, për prodhuesin dhe përparësit tjera të cilat ndikojnë tek blerësi, me qëllim të nxitjes së blerjes dhe konsumit.”theksoi Prof.Nexhbi Veseli.
Nëse dimë rreth shijes dhe motiveve të klientëve, puna janë do të jetë më e lehtë dhe biseda do të ishte më interesante gjatë komunikimit me klientin. Kuptohet se secili klient kur blen një produkt apo merr në konsideratë një arritje, ka për ato një MOTIV ose disa motive të caktuara. Prandaj, është shumë e rëndësishme, të merremi me MOTIVET E BLERJES së klientëve tuaj. Ne duhet të përpiqemi të njohim MOTIVET, të cilët çojnë në marrjen e vendimit për të blerë dhe t´i trajtojmë ata në bisedën gjatë shitjes. Nëse pyesim një klient, pse e ke blerë këtë apo atë gjë, ai në shumë raste do të përgjigjej: “sepse më nevojitej” apo nëse e pyesim pse e ke zgjedhure pikërisht këtë apo atë kompani për të blerë, pa dyshim që do të marrim përgjigje të kësaj natyre: “sepse ndihem rehat tek ata, janë cilësorë, kanë shërbim shumë të mirë” dhe në fund fare, jo rrallë, japin edhe këtë përgjigje “të presin shumë mirë. Dinë të të ofrojnë dhe të të tërheqin me shërbimet e veta”.
Arsyet logjike vihen gjithmonë të parat. Por, është fakt që shumica e vendimeve për blerje janë emocionale, pra të kushtëzuara nga ndjenjat. Shkenca po merret prej kohësh me hulumtimin e motiveve dhe nevojave njerëzore. Kështu, p.sh., psikologu A. H. Maslow i ndan të gjitha arsyet e veprimeve njerëzore, pra edhe ato të blerësit në pesë rrafshe motivesh.
Piramida e motivimit, sipas psikologut A.H. Maslow, përqendrohet në gjashtë pika: në vetërealizim, vlerësim i vlerave, përkatësi dhe dashuri, si dhe kërkesa për siguri e nevoja psikologjike.
Të motivosh dikë do të thotë ta shtysh atë në kryerjen e një veprimi, apo ta nxitësh klientin për të blerë një produkt të caktuar. Për çdo blerje ka nje varg motivesh,duke filluar nga prestigji, kursimi fianciar, siguria, kursimi i punës, komoditeti, shëndeti etj. Detyra e shitësit është që të përforcojë në mënyrë bindëse motivet që flasin për një blerje. Vetëm atëherë zgjidhet problemi i vendosjes për të blerë një shërbim të caktuar.
NJERËZIT DO T’U BESOJNË SYVE TË TYRE, MË PËRPARA SE T’U BESOJNË FJALËVE TUAJA
Klientët, ngaqë nuk e dinë përmbajtjen e shërbimit, ata shikojnë anën e jashtme të tij; zgjedhin atë duke u bazuar vetëm tek ajo që mund të shohin me sy – në shumë raste dhe kur njohin një shërbim më të mirë se ai që po zgjedhin. Dukja është besueshmëri, ndaj duhet kontrolluar pamjen.
Pasi të keni kuptuar motivet, nevojat e klientit dhe pasi t’i keni njohur tashmë dëshirat dhe problemin e tij.
Tani një rol të veçantë luan mënyra e komunikimit tuaj, sa do të keni aftësi për të bindur për shërbimin që ofroni, sado që të tregoheni të aftë për të parqitur në mënyrë sa më efektive atë që ju posedoni dhe kompanitë tjera të biznesit,sa do të jëni ju ata që nuk do i lini klientët të dalin nga kompania juaj pa bler shërbimin tuaja.Lidhur me këtë çështje nga kënveshtrimi i komunikimit Prof. Agron Kurtishi theksoi:”Një shitje e suksesshme bazohet në një komunikim të suksesshem që do të thotë që klienti do të harxhoje paratë e tij vetëm atje ku ndihet i tërhequr dhe i bindur nga produkti dhe nga komunikimi. Çdo lloj komunikim që përdoret për shitje është aq i mirë sa edhe fundi i tij, që don të thotë në qoftëse shitet produkti komunikimi ka qenë i suksesshëm”
Pavarësisht kësaj, ju nuk duhet të jeni ata që vetëm të flisni e të flisni pa e lënë klientin të bëjë qoftë edhe një pyetje te vetme. Sepse, analistët e organizmit të shitjeve kanë arritur ne përfundim se shërbimi juaj duhet të flasë vetë, do me thënë pamja e tij duhet të bindë përpos fjalëve tuaj bindësi për të nxitur atë. Nëse e shikojmë skemën se sa është në gjendje të dëgjojë dhe të shikojë një klient në prani të shërbimeve në kompaninë tuaj, na del një përgjigje shumë e qartë se ai i beson më shumë njërit sy, sesa të dy veshëve. Kjo d.m.th se figura flet më shumë se njëmijë fjalë. Pra,produkti juaj duhet të jetë i gatshëm për të folur në pamje vizuale për të tërhequr klientin. Statistikat lidhur me gatishmërinë dhe gjendjen e klientit gjatë blerjes së shërbimeve tuaja qëndrojnë në atë nivel saqë duhet folur shumë pak, por bindshëm, pa ia tepruar, më mirë të thuash më pak e jo më shumë, sepse 80% shërbimi duhet të flasë vetë.”Natyrisht që pamja e jashtme e një produkti luan një rol vendimtar në shitjen e tij dhe ky rol kohëve të fundit po bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm. Pamja e jashtme në fakt është karakteristika e parë diferencuese (që bënë dallimin) edhe nga konkurenca. Ku sipas disa pyetësorëve që janë bërë, mbi 60 % të të pyeturve kanë qenë të mendimit që pamja e jashtme e një produkti është e shumë rendesishme për të radhurë deri tek blerja.Poashtu një rol të veçant luan edhe dizajni,si për shembull forma,ngjyra,madhësia etj. Këto janë komponenta shumë të rëndësishëm për një produkt ngaqë këtu vendoset për shitje apo mosshitje, sukses apo mossukses. Dmth dizajni i mire rrit profitabilitetin (profitin)”,dekalori Prof.Kurtishi . Pra, lëreni klientin të shikojë edhe vet produktin dhe të bëjë pyetje, sepse ju nuk jeni ata që keni nevojë për të!
Në kokë mbetet nga:
LEXIMI
10%
DËGJIMI
20%
SHIKIMI
30%
SHIKIMI DHE DËGJIMI
70%
FLET VETË
80%
KRYEN VETË
90%
Gjithçka që duket në shërbimin tuaj, jep një informacion të rëndësishëm në lidhje më të. Ndikimi i anës së dukshme nuk është i vogël; ajo shkon drejt e në zemër të “artikullit” tuaj e marrëdhënies suaj me klientin. Nga kjo na del që të përsosim informacionet pamore që dërgojmë.
U PREZANTUA MIRË – ËSHTË GJYSËM I SHITUR
Autori i librit “Të shesësh të padukshmen” sqaron se komunikimi dhe prezantimi i mirë është çelësi dhe gjysma e shitjes së shërbimit, që produktet dhe arritjet të prezantohen në mënyrë sa më interesante që të jetë e mundur.
Prezantimi fillon në vitrinë dhe vazhdohet më pas në një vend, ku mallrat janë vendosur përshtatshëm në dyqan. Klienti duhet të ketë ndjenjën, që oferta është e madhe, dhe ai mund t´i kënaqë dëshirat e tij. Sekreti i shitësve më të mirë qëndron në
PREZANTIMIN E MALLIT
Pra, klienti duhet të ndjejë që edhe vetë shitësi është i bindar dhe i kënaqur në produktin që prezanton.
Lidhur më prezantimin e shërbimeve tuaja duhet të keni kujdes se klientët tuaj duan të shohin se sa bëni ju për ata, sepse atyre nuk ju intereson nëse ju në të kaluarën jeni “angazhuar për të arritur përsosmëri”, që keni një “traditë shërbimi të kulturuar”, që jeni i “përgjegjshëm”etj. Me këto nuk bindet klienti. Nisuni nga vetja sa do të ishit bindur në prezantimin e një shërbimi të një kompanie nëse kishte filluar t’ju prezantojë në këtë mënyrë. As ju e as klienti juaj nuk ka kohë dhe nuk ndihet i gatshëm për gjepura, sepse as ju e as klienti juaj nuk i kushtoni rëndësi fjalëve boshe.
Thjesht, thoni diçka. Mos flisni nëse nuk jeni në gjendje të thoni vërtet diçka. Hyni në temë ose përndryshe nuk do të bini kurrë në ujdi.
U thoni njerëzve me një fjalë të vetme bindëse-përse ata duhet të blejnë atë shërbim nga ju dhe jo nga dikush tjetër. Duke lënë me një anë dredhitë, do t’ia dilni mban në shitjen e shërbimeve tuaja, sepse ju në fakt po shisni një premtim që në një datë të mëvonshme do të bëni diçka për klientin. Hiletë dhe mashtrimet nuk janë të ndershme ,sepse me shitjen e premtimit,në të vërtet është ndershmëri juaj. Mbishkrimet e gënjeshtrat, modelet e rreme, hilet e drejtpërdrejta të shitjes-janë të gjitha një lloj karremi dhe maskë. Këto hile tregojnë një gjë, se ju e keni ndërmend të mashtroni klientët tuaj!!
Fatmire HASANI
