Nëse dëshironi të merrni një “po” nga një konsumator, mbani shënim këto strategji për t’i fituar njerëzit. Fjala “influencer” përdoret shumë në biznes, por si funksionon me të vërtetë fuqia e bindjes? Një studim i Everreach shpjegon elementët që kompanitë përdorin për të ndikuar tek klientët e tyre për të marrë atë “po-në” që duan. Për biznesin, parimet e “reciprocitetit” dhe “mungesës” janë faktorë të mëdhenj në lojën e bindjes.
Klientët janë më të prirur të vlerësojnë biznesin tuaj, në rast se u jepni diçka të personalizuar ose të papritur. Në të njëjtën mënyrë, ata priren të duan gjëra që nuk janë kudo, prandaj ofertat me kohë të kufizuar priren të jenë një pikë e lartë e shitjes.
Klientët gjithashtu pëlqejnë të ndihen të sigurt. Kompania juaj mund të ndërtojë një marrëdhënie të qëndrueshme duke theksuar “njohuritë” dhe “autoritetin” tuaj në industri. Mundohuni t’i jepni shërbimit tuaj një periudhë prove, duke i lejuar klientët tuaj të ardhshëm të kenë një angazhim të vogël për të filluar.
Çfarë na bën të themi PO? Studiuesit janë përpjekur t’i përgjigjen kësaj pyetjeje për 60 vjet dhe nuk ka dyshim që “të bindësh” është shkencë. Këtu janë gjashtë faktorë universalë që do të drejtojnë vendimet tona:
- Reciprociteti. Kjo përcaktohet si detyrimi për të kthyer atë që keni marrë nga të tjerët. Në një studim u zbulua se nëse një kamerier ofronte një mente në fund të vaktit, bakshishi i tij do të rritej me tre përqind dhe për dy mente ai do të vlerësohej me 14 përqind. Por nëse kamarieri do të linte një mente, do të kthehej dhe do t’u jepte një tjetër ndërsa u thoshte “posaçërisht për ju” bakshishi do të rritej 23 përqind.
Kjo rritje u ndikua jo vetëm nga ajo që u dha, por mënyra se si u dha. Çelësi për përdorimin e kësaj teknike është të jesh i pari që të japësh dhe të sigurohesh se është e personalizuar dhe e papritur.
- Mungesa. Kur British Airways njoftoi se nuk do të kishin në dispozicion fluturimin dy herë në ditë në Londër për në New York, sepse nuk ishte fitimprurës, shitjet ditën tjetër u rritën në qiell. Nuk mjafton thjesht t’u tregoni njerëzve përfitimet që do të marrin, ju gjithashtu duhet të theksoni se çfarë është unike dhe çfarë ata mund të humbin.
- Autoriteti. Njerëzit do të ndjekin ekspertët për besueshmërinë e tyre. Fizioterapistët, për shembull, janë në gjendje të bindin shumicën e pacientëve të tyre të pranojnë diagnozat e tyre me diploma të ngjitura në mur në zyrat e tyre. Është e rëndësishme t’u tregoni të tjerëve se çfarë ju bën të besueshëm dhe një autoritet të ditur para se të përpiqeni të ndikoni tek ata.
- Qëndrueshmëria. Në një rrugë, pak njerëz ishin të gatshëm të vendosnin një batanije në oborrin e tyre të parëm për të mbështetur një fushatë të drejtimit të sigurtë të makinës. Por në një rrugë të ngjashme, më shumë se gjysma e njerëzve dëshironin ta bënin këtë. Pse? Sepse 10 ditë më parë ata kishin rënë dakord të vendosnin një kartë të vogël në dritaren e shtëpisë së tyre për të mbështetur fushatën. Kjo kartë e vogël ishte angazhimi fillestar që çoi në një rritje prej 400%.
Kur kërkoni të ndikoni duke përdorur parimin e qëndrueshmërisë, duhet të kërkoni angazhime vullnetare, aktive dhe publike dhe t’i shkruani ato.
- Simpatia. Njerëzit preferojnë t’u thonë po atyre që i pëlqejnë. Çfarë e bën një person të pëlqejë tjetrin? Në një seri studimesh nga dy shkolla biznesi, një grupi studentësh të MBA u tha të përqafonin idenë se “koha është para” dhe të fillojnë negociatat menjëherë. Në këtë grup, 55 përqind e të rinjve ishin në gjendje të arrinin një marrëveshje me njerëzit. Grupit të dytë i’u tha që të shkëmbejnë disa informacione para se të fillojnë negociatat dhe të identifikojnë ndonjë ngjashmëri që ata ndanë me njerëzit. Në këtë grup 90 përqind e studentëve ishin në gjendje të kishin rezultate të suksesshme.
- Konsensusi. Njerëzve u pëlqen të shohin veprimet e të tjerëve për të parë të tyret. Hotelet zakonisht vendosin shënime në banjë për të bindur mysafirët që të ripërdorin peshqirët. Kjo bëhet duke i informuar ata për përfitimet e mjedisit.
Kjo strategji çon në 30 përqind të pranimit. Po sikur në letra të thuhej që 75 përqind e mysafirëve i ripërdornin peshqirët? Ndryshimi i disa fjalëve për atë që kanë bërë mysafirët e tjerë është mesazhi më efektiv.
Shkenca po na tregon se në vend që të mbështetemi në aftësinë tonë për të bindur të tjerët, ne mund të synojmë atë që të tjerët po bëjnë.
