Ndërmarrësit janë shitës. Ndërmarrësit e suksesshëm nisin një biznes dhe janë të mirë që t’i bëjnë njerëzit të thonë ‘’po’’ për propozimet e tyre.
Si shitës, ju keni diçka për të shitur, qoftë një produkt, shërbim, përvojë apo diçka tjetër. Qëllimi juaj është t’i ndihmoni konsumatorit të thotë ‘’po’’ për propozimin tuaj.
Por nganjëherë procesi mund të devijojë.
Ju përshëndesni konsumatorin, i cili shpreh interes në ofertën tuaj. Ju filloni prezantimin e shitjes, ju shkoni drejt mbylljes, duke pritur të dëgjoni atë fjalë magjike ‘’po’’. Por, ju pranoni ‘’jo’’.
Çfarë bëni tani? Bëni panikë? Dorëzoheni? Thërrisni nënën?
Çfarë bëni kur konsumatori juaj thotë ‘’jo’’?
Sa herë që dëgjoni fjalën ‘’jo’’, mendoni me vete ‘’jo ende’’. Trajnoni trurin tuaj që të mendojë se fjala ‘’jo’’ mund të mos jetë me të vërtetë ‘’jo’’. Mund që thjeshtë të jetë ‘’jo ende’’.
Kjo ka kuptim. Nëse mohimi i konsumatorit është një jo definitive, ata do të largoheshin nga zyra juaj; do të mbyllnin telefonin; do të përfundonin kafenë e tyre dhe do të largoheshin nga Starbucks. Por shpesh ata qëndrojnë. Dhe ata qëndrojnë për një arsye. Ata ende disi dëshirojnë të blejnë.
Pra çfarë bëni? Ju mendonin sipas ‘’jo ende’’. Ju kërkoni mënyra që t’i ndihmoni konsumatorit të marrë një vendim.
Këtu janë dy gjërat të cilat mund të ndihmojnë.
- Kontrolloni qëndrimin tuaj. Qëndroni të qetë dhe të përmbledhur. Ndihmoni konsumatorit të zgjidhë problemin.
- Bëni konsumatorit tuaj pyetje të cilat i ndihmojnë të kthjellojë mendjen. Provoni t’a ndihmoni atë të qartësojë atë që po e ndalon.
Ja një bisedë model.
Ju: ‘’A do të dëshiroje të blije këtë (produkt, përvojë, shërbim)’’?
Konsumatori: ‘’Jo, faleminderit’’.
Ju: ‘’Në rregull. Jam këtu të të ndihmoj nëse ke nevojë’’.
Në këtë pikë ju tërhiqeni, por konsumatori qëndron i angazhuar. Pra pas disa momenteve ju ktheheni tek biseda e shitjes.
Ju: ‘’A mund të të pyes se çfarë po të ndalon’’?
Qëllimi këtu është të mos i bëni ata të blejnë në atë moment. Qëllimi është t’i ndihmoni të mendojnë rreth problemeve të tyre. Sapo të mendojnë, ata mund të vendosin të blejnë.
Ndërmarrësit e suksesshëm dinë se si të shndërrojnë negativet në pozitive. Nëse trajnoni trurin tuaj që t’i përgjigjet pozitivisht fjalës jo, ju keni më shumë gjasa të shihni një përgjigje negative duke u shndërruar në pozitive.
Jeff Shore
Jeff Shore, i Shore Consulting, është një ekspert i shitjeve shumë i kërkuar, folës, autor dhe këshillues libri i fundit i të cilit, Be Bold and Win the Sale: Get Out of Your Comfort Zone and Boost Your Performance, u publikua nga McGraw-Hill Professional në Janar të vitit 2014. /eo/
